不可否认资源的数量、资源的好坏，很大程度直接影响了业务岗位的业绩产出。这里就不光是只是指销售面对的客户资源，也包括市场部门对接的信息渠道资源，人力部门面对得招聘渠道资源等等…

面试被问到有关“资源”的问题

记得很多年前自己在求职过程中，去到一家软件研发企业面试，这家公司的人力资源总监在面试过程中就很直白的问我说：“你在过去的公司储备的多少高级研发人员的简历？”

确实在上家公司 4年多的时间里，一半以上的时间，都在面对各种 高级研发人员的招聘。除自己储备的上万份简历之外，还有自己项目组内的几万份，加上全公司的不少简历和面试数据及一些目标企业的List名单，估计大几万人把。

当我说完这些，我看到了面试官眼中的光。

后来我顺利入职了…

面试再次被问到有关“资源”的问题

随后几年的工作中，负责的部门更多，业务方向也更多，肯定不只会是研发人员了。但在新的面试过程中，再一次被问到了行业人才资源储备的问题。这一次我告诉面试官，资源我有很多，但资源终究会有被用完的那一天。自己过往的工作更多是新的开始，在没有任何资源的情况下，如何快速开放资源，积累资源，最终完成业绩指标。

很快又通过面试，顺利入职了新公司。或许招聘企业并不是因为我个人资源的问题而最终决定招聘我。但自己对所谓资源的理解，发生了转变。

如今看到销售团队的客户资源问题

公司销售团队一直在闹的就是客户资源问题，因为公司给的客户资源实在太多了。销售天天就等着公司市场部门的客户资源导入，新客户资源的导入，销售人员快速筛选，业绩立竿见影。

包括2020年我去轮岗的那几个月，基本上把这些资源筛了一遍之后，业绩也就够了。自己并没有给客户做什么，也没有真正帮客户解决什么问题。只是最快速的将公司产品信息告知客户，偶尔做下售后的解答。然后就是坐等成交……

每当业绩不好的时候，销售部反馈资源问题就越来越多。同时公司销售团队人员也开始不断增长，出现资源不够的问题也就越来越多。原因更简单，10000个精准客户资源导入给50个销售，每人200个客户资源，产出100000的业绩。而同样10000个精准客户资源导入给100个销售得时候，每人100个客户资源，产出100000的业绩。因为只是将公司产品信息快速推到客户面前，所以客户转化率差不多。最终的结论就是原本 50个销售拿的业绩提成，现在100个销售拿，销售同事们赚到的钱也就少了。

销售主管的解决方法

销售主管带着一众弟兄，得想办法到处找钱，见业绩不好，拿不到多少提成，就得想办法拓展客户资源。带着一众兄弟去百度贴吧、新浪微博、小红书去做推广… 建私域流量固然重要，但真正的销售工作不干，去干推广和运营，将市场部、社群部门的活也干了。而销售去干这事，肯定没有市场部门和社群部门专业。

于是销售成了半个推广人员……干着销售自己不熟悉的工作，慢慢的每天的业绩目标，从X万元，变成了，产生几个咨询。再配合上自己原本就不高的转化率，业绩也就可想而知了。简单的说，就是销售没干销售的活，变成了运营。

其次现有的销售人员，每人名下都有 1W+ 的精准客户数，对这些现有的客户，维护的并不是很好，基本上没能好好的认真去做客户沟通。

真的是资源的问题吗

做为销售，公司能不断供应资源自然是好事，但对资源产生了依赖之后，慢慢的将原本要去攻克的现有客户转化的工作放弃了，最终变成了坐等公司资源的客服。也有很多公司，是完全不给销售团队任何的客户资源。记的2020年Q4季度自己也去轮岗了销售岗，当拿到之前销售同事的微信时，看到过去的聊天记录，真的挺蛋疼！ 之前的同事很多客户主动咨询都没有认真的回复和沟通。当时手上又两微信号，合计7000-8000人，也完成了不少业绩。

组织能力的提升

从过去几年的入离职数据来看，每年的入离职数量都挺大。铁打的营盘，流水的兵，来来去去这么多人，到底什么样的人能适合公司呢？

公司没办法满足所有的员工，更没办法按照固定的模型去招聘，那真的就是大海捞针。公司能提供平台，让更多的人产生变化，依赖平台更容易筛出适合公司一起发展的同事；

1. 首先要明确意愿

这个人即便是遇见一些突发状况，能坚持，虽不一定能拿到最终结果，但不放弃；需管理者快速解决刚入职的观望阶段；认可目标+方法+预估的结果，并督促行动；部分因为公司名气而入职的，最后因为主管或工作模式等原因而离职的较多；

2. 明确业务能力差距

管理者要明确，员工距离达成业绩目标，能力和方法上的差距，针对性提供培训；目前要么没方法，要么方法不好使，导致人员无法留存，销售岗留下来的业绩并不突出，最后被动淘汰，还产生经济补偿金。很多时候上级主管将资源做为“方法”不断供应，而产生对资源的依赖，员工能力也未成长；

3. 满足员工需求

公司或团队内的每一个员工，自身的工作目的和意义不同，如果能适当得将公司目标与员工目标对齐，并提供对应的激励和资源；

也因为客户资源的问题，导致10名销售，均在2022年07月离职，在资源没能整理清楚的情况下，暂停所有销售人员的招聘。即使再招聘入职，资源成本远大于薪酬成本。