《定价定天下》-读书笔记(二)

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《定价定天下》书中的第二部分,则是教你如何定价,而定价有八大定价策略,六部定价法的方法与步骤最追最大利润外,还教你如何让产品卖出更好的价钱。与其说是定价,不如说这本《定价定天下》的后半部分是教你如何挖掘产品卖点,更好的销售和推广你的产品。

大多数时候,一个产品的价格与价值是成正比的,但价值又是可以通过塑造来不断提高的,让功能相同的两个产品产生价格差距。当产生价格差异之后,利润也就再一次的增加,最常见的产品价值塑造就是对于产品颜色的。比如黑色是一款产品的默认色,卖200元,那么其他个性化颜色,红色、黄色、蓝色、绿色,是可以卖到230元,甚至260元,在发布一些纪念版,限量款更是可以卖到400元。为什么有这么多颜色和版本?原因就是客户愿意买单,支付多出的费用享受不一样的产品或增值服务。

那么
正确的价格=客户支付意愿+企业定位+竞争性价格战略

企业管理者有一个很根本的责任,就是需要把同类的产品卖得不同,那就需要有不同的产品定位,不同的品牌,价值主张是不一样的,也相当于是针对不同的客户进行定位。这时候就需要打造你所锁定的客户群最引人注意的焦点,比如当公司承若考不过退费之后,就需要集中全部的力量去做单一的价值承若。我们所提出的所有价值主张,都必须是真实、可信的,是其他产品没有的并是具有销售力的产品。

既然产品定了,在发布产品价格之前,就需要去做必不可少的市场调查,尽可能多的掌握目标客户的各种信息,研究这类客户人群对于不同价格的接受程度,确定最佳的心理价位,并做好客户跟踪。

产品的定价过程也是与消费者的博弈过程,书中通过柯达的定价案例,将客户的购买欲望分了7个层次,并假定价格,最终通过数据测算,得出价格为40美元的时候,获得更多收入的可能性更大。

在各种价格设置方法之后,最后一步作为企业可以主动调整的就是通过色彩、感官、包装、品牌和稀缺程度上来想办法,再次提升产品价格。同时用不同的计量方式来展示价格,比如武汉周黑鸭,过去 15元/500g ,现在25元一盒,而一盒却只有220g。包括华衫在《跟华衫学品牌营销》课程中同样是拆分了价格,来体现绝味鸭脖性价比更高。

只有适合高价,才能具有高品质,才能有更多的价格回旋空间。毕竟赚有钱的人钱会更加容易,所以一开始价格就需要确定好,如果是一个天价,或许就无人问津了。

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